Что такое лид? — Подробнее о лидах

Что такое лид? — Подробнее о лидах

Приветствую!

На страницах блога многократно встречается слово «лид» и я даже как-то мельком объяснял что это такое, но все равно картина получилась не полной. В этой статье исправлю этот момент, быть может кому-то будет интересно почитать о том, что такое лид.

Погнали!

Что такое лид и откуда произошло это слово?

В интернет-маркетинге каждый год появляются какие-то непонятные словечки взятые из английского языка. Так произошло и в данном конкретном случае.

Слово лид произошло от английского «lead», что в переводе означает — «вести, приводить, привести, провести, повести, водить, вывести». Под этим термином подразумевается получение реакции человека на маркетинговые коммуникации, то есть проявление заинтересованности продуктом.

К примеру, Вы попали на какой-то сайт через рекламное объявление Яндекс.Директ и заинтересовались предложением. После чего Вы либо оставляете заявку (обратный звонок), либо сами звоните в компанию, тем самым проявив реакцию на маркетинговые коммуникации компании, о которых выше шла речь. Теперь Вы являетесь лидом.

Говоря русским языком, лид — это обращение в компанию, либо потенциальный клиент. Любой кто оставит свой контактные данные на Вашем сайте, автоматом попадает в воронку продаж, где проходит определенные этапы до совершения сделки.

Задачей любой рекламы является как раз таки повышение количества обращений в компанию, то есть лидов. Чем больше людей обращаются в компанию, тем лучше для Вас, поэтому нужно очень хорошо поработать над увеличением их количества. Ну и, конечно же, не стоит забывать и про другие этапы воронки, через которые проходит лид, ведь они не менее важны.

Важно помнить одну вещь — не каждый лид становится клиентом!

Типы лидов

Все лиды делятся на несколько типов по вероятности становления клиентами. Иными словами, по «температуре»:

  • Горячие лиды — это те люди, которым нужно приобрести Ваш продукт непременно. Они сильно заинтересованы и готовы отдать Вам деньги «прямо сейчас». Вам остается только правильно продать;
  • Теплые лиды — к этой категории относятся люди с некой долей сомнения в выборе продукта и компании. Они, в принципе, уже знают что хотят получить, но пока сравнивают продукт, предложения конкурентов с Вашим. Вероятность того, что они превратятся в клиентов высокая, но ниже чем у горячих. Над ними придется работать;
  • Холодные. Здесь уже сложнее. Человек не проявляет прямой заинтересованности в приобретении Вашего продукта и скорее всего не купит. Но бросать работу над ними нельзя, ведь в будущем они могут купить у Вас, поэтому нужно постепенно подогревать интерес к Вашему предложению.

Ваша задача — организовать поток, в первую очередь, горячих лидов, ведь именно с ними работать проще всего, а значит получить прибыль не составит большого труда. Поэтому сделайте упор на те каналы привлечения трафика, которые гарантированно смогут организовать поток «горячих» обращений. Для разных ниш каналы могут быть разными: где-то выстрелит Директ, где-то Adwords, а где-то реклама в социальных сетях. Это уже вопрос лидогенерации.

Гораздо важнее понять как нужно правильно работать с лидами. Ведь можно просто нагнать трафика на сайт, получить какие-то контактные данные, но, по факту, не получить ни одной качественной заявки.

Работа с лидами

Работу с обращениями в компанию можно разделить на несколько этапов:

  1. Формирование базы лидов. На этом этапе происходит работа над созданием потока обращений, путем использования маркетинговых инструментов, и формирование некой базы, над которой затем будет вестись работа. Многие компании имеют огромные списки телефонных номеров, e-mail’ов — эти списки по сути и есть база лидов;
  2. Обработка базы. Под этим подразумевается проверка обращений на дубли, «реальность» (заинтересованный ли человек оставил контактные данные или просто кто-то балуется). После проверки «левые» контакты удаляются из базы;
  3. Работа с лидом. Суть этого этапа сводится к работе с человеком и подведению его к покупке. Допустим, есть у Вас база e-mail-адресов реальных людей. Чтобы превратить их в клиентов, Вам нужно создать какую-то планомерную цепочку писем, где Вы будете постепенно подогревать интерес к Вашему продукту. Вот с помощью этой цепочки лиды будут подводиться к покупке;
  4. Завершающий этап. Здесь уже лид переводится в состоявшегося клиента. Вы можете также продолжить работу над ним для получения повторных или дополнительных продаж.

Как видите, работать с обращениями не просто, ведь нужно учитывать кучу нюансов, которые в последствии скажутся на конечной прибыли. Поэтому важно продумать весь процесс взаимодействия с лидами.

Формула расчета стоимости лида

Эффективность рекламного канала принято оценивать конверсией, однако это не очень правильно. Куда важнее следить за стоимостью привлечения лида, ведь с помощью этих данных Вы сможете оптимизировать затраты на рекламу без потери эффективности. К тому же будете знать на сколько примерно нужно увеличить бюджет для получения определенного количества заявок.

Итак, стоимость лида рассчитывается по следующей формуле:

CPL = Затраты на рекламу (в Вашей валюте) / Количество лидов

Пример: в качестве канала привлечения трафика используется Яндекс.Директ. На него за месяц мы потратили 15000 рублей. С этих 15000 рублей мы получили 20 заявок. Производим следующие расчеты:

15000 / 20 = 750

В итоге получаем среднюю стоимость одного лида в 750 рублей. Все просто!

Для каждой ниши данный показатель будет индивидуальным, кроме этого следует учитывать еще и регион показа. К примеру, в Москве нормальным CPL считается 1000 — 1500 рублей.

Показатель CPL является одним из самых важных в маркетинге. Так что обязательно следите за ним и оптимизируйте свои затраты правильно.

У меня на этом все, дорогие друзья!

До скорого!


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *