Урок 16. Анализ целевой аудитории — как составить портрет целевой аудитории?

Урок 16. Анализ целевой аудитории — как составить портрет целевой аудитории?

Здравствуйте, уважаемые читатели блога!

Сегодня мне бы хотелось затронуть больную тему предпринимателей в России — знание целевой аудитории. Действительно, этот вопрос не дает покоя многим, именно по этому я решил написать сейчас урок на эту тему. Решить данную проблему поможет анализ целевой аудитории.

Спросите себя: «На сколько я хорошо знаю свою целевую аудиторию?», многие из вас, наверняка, не смогли ответить на этот вопрос, а если даже и ответили, то ответ приблизительно таков: «Замужние женщины 30 — 35 лет с двумя детьми». Не отрицаю, есть и те, кто полно и содержательно ответил на этот вопрос. Признаюсь честно, я сам не уделял должного внимания этому вопросу, брехня думал я, все и так понятно, но вскоре понял, что это не правильно. Особенно сильно я задумался над целевой аудитории, когда у одного моего клиента резко упало количество кликов в Директе, при этом количество показов было то же.

Так вот, давайте разберемся с этим вопросом раз и навсегда!

Что такое целевая аудитория?

Я думаю, все примерно догадываются, что такое целевая аудитория, и ключевым словом здесь является слово «примерно». Поэтому уточню:

Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей, объединенных общими признаками, характеристиками, которые заинтересованы в решении определенной проблемы, посредством покупки вашего товара или услуги.

Теперь вы знаете, что такое целевая аудитория не примерно, а точно. Теперь давайте подумаем для чего нужно знать своего клиента в лицо.

Представим такой случай:

У А есть партия арбузов в количестве 20 шт, он хочет реализовать ее побыстрее, что получить прибыль (капитан Очевидность). Для этого он пришел на птичий рынок и начал кричать: «Арбузы! Арбузы! Покупайте арбузы!». Заметьте А пришел продавать арбузы на птичий рынок, где его естественно ждало фиаско.

Почему? А все потому, что ему следовало подумать о том, что люди, пришедшие на птичий рынок, мало заинтересованы в арбузах, то есть провести анализ целевой аудитории. Они пришли решить проблему иного рода, а арбуз эту проблему решить не может. Поэтому А нужно идти на фруктово-овощной рынок, где и будет аудитория, заинтересованная в покупке арбуза. Сделав это, А получит свою желанную прибыль, на которую он сможет купить следующую партию арбузов.

Надеюсь объяснил понятно.

Сейчас вы уже знаете, что такое целевая аудитория и для чего вообще нужно знать клиента в лицо. Далее я представлю небольшую схемку на которой видно, как и на кого делится целевая аудитория:

shema-celevoi-auditorii

Прокомментирую. Целевая аудитория делится на:

  • Ядро. Сюда входят люди, которые регулярно покупают ваш товар;
  • Группа 1, 2, 3 — Первичная ЦА. Представители этих групп отличаются от представителей ядра и друг друга некоторыми признаками;
  • Группа 1, 2, 3 — Вторичная ЦА. Ко вторичной целевой аудитории относятся люди, которые не подходят под описание вашей ЦА, но потенциально могут купить ваш товар и имеют какое-то отношение к первичной ЦА. Например, мужчина дарит девушке плюшевого мишку.

Следует заметить, что группы используются для создания более полной картины представления о клиенте.

Также существует два типа аудитории:

  1. B2B (бизнес для бизнеса). К данному типу аудитории относятся представители b2b сегмента. Пример: производство деталей к нефтедобывающему оборудованию и нефтяная кампания. В данном примере, для компании, производящей детали, к целевой аудитории будут относится компании, добывающие нефть;
  2. B2C (бизнес для клиента). В этот тип аудитории входят простые люди. Пример: сервисный центр по ремонту бытовой техники с выездом на дом;

После всего этого, вам в голову наверняка стукнул вопрос: «Как определить целевую аудиторию?» или «Как провести анализ целевой аудитории?». Этими вопросами сейчас и займемся.

Как определить целевую аудиторию?

Составление портрета клиента не так уж и сложно осуществить, нужно лишь выделить на это пару часов и начать анализировать. Это мероприятие называется анализ целевой аудитории.

Вопросы.

Начало анализа положит небольшой список вопросов. Ответив на них, перед вами возникнет более конкретный портрет вашего клиента, из которого вы сможете сделать некоторые выводы.

 

Социальная сеть.

Далее воспользуемся соц.сетью, для примера я воспользуюсь Вконтакте.

Для чего нужно пользоваться социальными сетями при анализе целевой аудитории? Опять же для того, чтобы больше знать о своем клиенте.

Уточнение: использовать социальную сеть не обязательно, в большинстве случаев достаточно развернуто ответить на вопросы представленные в файле.

Допустим, я продаю футбольную экипировку, это значит, что моей первичной ЦА будут молодые люди, занимающиеся футболом, возраст от 15 до 25 лет, имеющие и не имеющие доход. Исходя из этого, можно понять, что моя целевая аудитория будет «тусоваться» в пабликах, посвященных футболу. Далее я просто нахожу в списке подписчиков десяток молодых людей, занимающихся футболом и исследую их профили. Также, неплохо было бы общаться с ними, узнать, что они хотят получить, приобретя то, что они хотят.

Этот процесс я описал вкратце.

Вот несколько советов, как провести анализ целевой аудитории в социальных сетях:

  1. Найдите профиль, который наиболее точно подходит под ваше описание;
  2. Посмотрите что он постит на стене, в каких группах сидит;
  3. Посмотрите на его фотографии. Например, если есть фотографии где-то в теплых краях, но при этом он живет в Ижевске, то это значит его доход составляет примерно 40 000 — 80 000 рублей;
  4. Попробуйте пообщаться с ним, так вы узнаете многое о нем, как о представителе вашей целевой аудитории;

Небольшой бонус.

В маркетинге есть такой прием, как сегментирование аудитории, о нем я упоминал в уроке «Как правильно написать текст объявления?«.

Сегментирование аудитории — это разделение целевой аудитории на группы с общими или схожими признаками.

Помните схему целевой аудитории о которой я рассказывал выше? Там целевая аудитория делится на группы, так вот сегментирование поможет выявить эти группы и сделать отдельное торговое предложение для каждой, что несомненно повысит ваши продажи.

Для проведения сегментирования аудитории применяют одну очень хорошую технику, называется она 5W. Представляет из себя 5 вопросов:

  1. What — что? Какой товар или тип товара вы можете предложить тому или иному сегменту аудитории;
  2. Who — кто? Кто будет покупать данный товар?
  3. Why — почему? Почему потребитель должен купить ваш товар? Что его мотивирует на покупку?;
  4. When — когда? Когда и в какой ситуации потребитель может купить ваш товар?;
  5. Where — где? Где потребитель покупает ваш товар? В каком месте?

А вот и табличка:

5w

Эту очень хорошую методику, технику придумал Марк Шеррингтон.

Методика «5W» даст вам массу информации об одной группе целевой аудитории.

На этом, думаю, закончим. В заключении, хочу сказать: анализ целевой аудитории — это действительно важнейшее мероприятие в маркетинге, ведь именно клиент решает — будет ваше дело успешным или нет. Поэтому старайтесь узнать свою аудиторию как можно ближе и дайте ей решение ее проблемы, тогда вас ждет успех.

Чтобы не пропустить важные уроки подпишитесь на новости блога Context — UP!

Также задавайте вопросы в комментариях!

До встречи!


2 отзыва к статье “Урок 16. Анализ целевой аудитории — как составить портрет целевой аудитории?”

  • 1
    Валя в 28/07/2017

    Читаю уже не первую статью — супер!!

  • 2
    Ринас ContextUP в 28/07/2017

    Спасибо!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *