Урок 28. Уникальное торговое предложение — как его создать?

Урок 28. Уникальное торговое предложение — как его создать?

Всем доброго времени суток, друзья!

Как думаете, возможно ли продать что-то без торгового предложения? В большинстве случаев, ваш ответ будет отрицательным и я с вами соглашусь. Конечно, товары повседневного спроса, например, хлеб можно и без какого-либо предложения продать. Но, что если вы продаете не хлеб, а, допустим, профнастил? Конкурентов много и все, буквально, кипит от напряжения. В таком случае поможет УТП — уникальное торговое предложение.

Уникальное торговое предложение — это неповторимое, не поддающееся копированию торговое предложение, которое дает преимущество перед конкурентами. При этом отличает вас от них в выгодном свете.

Так вот, сегодня я расскажу вам, как создать это самое уникальное торговое предложение и использовать его в деле.

Как создать УТП?

Процесс создания уникального торгового предложения требует особого внимания и производится в несколько этапов:

  1. Анализ целевой аудитории. На этом этапе создания УТП вы должны выявить потребности целевой аудитории и факторы, влияющие на принятие решений;
  2. Анализ конкурентов. Посмотрите на сильные и слабые стороны, чем привлекают к себе клиентов, выделите лидера рынка. Все это может дать вам новые идеи по созданию уникального торгового предложения. Например, если сроки доставки вам уменьшить не удалось, то подумайте вообще о бесплатной доставке или фиксированной сумме в 500 рублей, допустим. Это даст вам небольшое преимущество перед конкурентами;
  3. Изучите свои слабые и сильные стороны. Сделав это, вам также может прийти идея касаемо УТП;

Таким образом, после всех этапов у вас должна появится некая картина, в которой описаны все сильные и слабые стороны конкурентов (сделать это лучше в таблице Excel), в чем потребность целевой аудитории (например, в быстрой доставке) и какие факторы влияют на потенциального клиента при принятии решения.

Любое уникальное торговое предложение основывается на свойстве, возможности улучшить это свойство и уникальности. Например, у меня есть производство профнастила и после анализа целевой аудитории и конкурентов, я захотел уменьшить срок доставки с 5-и дней до 3-х. И тут я должен убедиться, что мои конкуренты не смогут это сделать. А затем подумать, как реализовать это — можно арендовать пару грузовых машин с краном и нанять несколько водителей. Тем самым, я уменьшу загруженность имеющихся машин и увеличу производительность, наняв нескольких водителей в придачу к имеющимся.

В данном примере свойством является скорость доставки, а аренда новых грузовых машин и найм дополнительных водителей — это возможность увеличить скорость доставки, то есть улучшить.

Вот небольшая формула УТП: УТП = свойство + возможность улучшения свойства

Примеры свойств.

Как я заметил ранее, УТП основывается на свойстве, возможности улучшить это свойство и уникальности. Так вот, сейчас я хочу привести вам несколько примеров свойств:

  • Скорость. К этому свойству можно отнести увеличение скорости обслуживания, оперативность доставки и т.п;
  • Удобство. Отличным примером являются интернет-магазины одежды с услугой примерки товара дома. Все удобно: заказал кроссовки, приехал курьер, дал померить их, подошли — купил, если нет, то отдал обратно и через час привезут новые, подходящие по размеру ноги, кроссовки. Согласитесь, удобно же;
  • Качественные характеристики продукта. Здесь можно выделить какую-то характеристику, которая была бы наиболее важна. Например, телефон держит заряд до 48 часов;
  • Риски. Любой человек, приобретая что-то, боится рисков, вдруг не подойдет или будет смотреться не красиво. Примером может послужить та же услуга примерки одежды на дому;

Я перечислил одни из самых распространенных свойств для УТП, быть может это поможет вам в создании УТП. А далее мне бы хотелось поговорить про распространенные ошибки.

Самые распространенные ошибки.

Самой распространенной ошибкой в процессе создания УТП является не понимание самого УТП. Многие не понимают что это такое и в качестве уникального торгового предложения используют какую-то скидку, которую якобы не сможет сделать конкурент. Или же акцию, или низкую цену.

Хочу заметить, что низкая цена или акция на какой-то продукт — это не УТП, это простое предложение. Оно не уникальное и сделать его может каждый. К тому же, низкая цена это пропасть, в которую рано или поздно можно угодить, если продолжить опускать цены.

Случается и так, что вообще нет никакого предложения, сплошная вода. Пример: у нас выгодней! Правда такое случается крайне редко, но все же имеет место быть.

Пример уникального торгового предложения.

Уникальное торговое предложение набирает обороты в последнее время, его используют все чаще в Интернете. И примеров масса, но я приведу только два, один в контекстной рекламе, другой на landing page:

primer-utpВ данном примере указан срок доставки при чем очень быстрый для этого вида бизнеса. К тому же упоминается, что ключ КОТ прошел отдел технического контроля.

 

primer-utp-2Отличный пример отличного УТП. Все оперативно и работают в любых помещениях.

Как видите, УТП должно быть конкретным и не имеет никакой лишней информации, все по делу. Доставка от 5 дней, идеальный пол за 3 дня — всё, больше ничего нужно, только конкретика.

Уникальное торговое предложение в контекстной рекламе.

Как все мы знаем, количество символов в объявлении контекстной рекламы имеет жесткие рамки — 30 символов в заголовке и 70 в тексте. Исходя от этих рамок становится понятно, что донести УТП можно только сократив его до 20 — 30 символов. Причем, указывается именно ключевое свойство уникального торгового предложения.

Уникальное торговое предложение в Landing Page.

Landing Page становятся уж очень популярными, их используют все больше рекламодателей. А все потому, что такие одностраничные сайты просты. Все указывается на одной странице, только разделено по блокам и все предельно четко и понятно.

primer-utp-lpТак вот указывать УТП в одностраничных сайтах нужно в первом блоке, чтобы человек, вошедший на сайт, сразу понял, какие выгоды он получит, купив продукт у вас.

Заключение.

Уникальное торговое предложение — это незаменимый инструмент для продаж как в онлайне, так и в оффлайне. В нынешних условиях и жесткой конкуренции очень важно выделиться и дать клиенту то, что ему нужно и на взаимовыгодных условиях.

Я очень надеюсь, что этот урок станет для полезным. Это мой первый большой урок после недельного перерыва, были некоторые дела. Поэтому не судите строго.

До свидания!


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *