Урок 133. Воронка продаж в интернет-маркетинге — чем она может помочь?

Урок 133. Воронка продаж в интернет-маркетинге — чем она может помочь?

Всем-всем привет!

Прекрасная погода стоит за окном: солнце светит, птички поют… А это значит, что сейчас самое время написать очередной урок на тему интернет-маркетинга. Поговорим мы сегодня на такую тему, как воронка продаж: что это такое, чем она может быть полезна маркетологу и как ее применить в рамках контекстной рекламы.

Данная тема была для меня долгое время темным лесом, я слишком долго пытался вникнуть в суть воронки и понять, как она может послужить специалисту по рекламе. Но когда стал набираться опыта и получать клиентов, ко мне наконец пришло понимание всей ее полезности, чем и хочу поделиться сейчас с Вами.

Погнали!

к оглавлению ↑

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это бизнес-инструмент, показывающий информацию о прохождении пути обычного покупателя от знакомства с предложением до покупки продукта.

Данные, получаемые в следствие работы с этим инструментом, дают маркетологу понятие о том, как работают различные элементы воронки (шаги; колено). Работа с воронкой идет постоянно, дабы во время заметить проблемы и оперативно их решить.

Если представить эту информацию в плоскости интернет-рекламы, то элементами могут являться:

  1. Общее количество трафика на сайте;
  2. Количество посетителей, которые оставили свои данные (номер телефона, e-mail);
  3. Сколько человек, из тех кто оставил контактные данные, стали Вашими клиентами.

При всем при этом, замеряется конверсия каждого шага относительно самого широкого (первого) элемента. Конверсия может замеряться, как целями в Метрике, так и обычным расчетом на основе статистики.

Примерно так выглядит упрощенная воронка продаж в Интернете. Однако, гораздо целесообразнее выстраивать ее таким образом, чтобы отображалась информация об абсолютно каждом шаге, который проделывает потенциальный клиент на пути к становлению уже состоявшимся клиентом.

к оглавлению ↑

Для чего нужна воронка продаж?

Для маркетолога, да и для простого рекламодателя, воронка продаж является самым настоящим кладезем информации. Ведь при правильном ее построении Вам будет видны следующие вещи:

  • Насколько качественный трафик идет на сайт;
  • Как конвертирует сайт:
    • Как работает та или иная форма обратной связи;
    • Как посетители сайта проходят процедуру оформления заказа (для интернет-магазина).
  • Как конвертирует отдел продаж.

Если трафик на сайте низкого качества, то и конверсия сайта будет на низком уровне, а это значит, что нужно перепроверить семантическое ядро. Если конверсия сайта на должном уровне, а продаж нет, значит виноват в этом отдел продаж, колл-центр.

Давайте посмотрим на примере:

  1. Общее количество показов рекламных объявлений — 1000 показов;
  2. Общее количество переходов по объявлениям — 70 кликов;
  3. Общее количество посетителей, оставивших номер телефона в форме заказа замера окон — 10;
  4. Общее количество людей, взявших трубку при звонке — 5;
  5. Общее количество людей, согласившихся на замер — 3;
  6. Общее количество состоявшихся клиентов — 1.

По данному примеру можно понять две вещи: если люди не кликают, значит реклама показывается не тем людям, либо объявления составлены отвратительно (как правильно писать текст объявления?). Следовательно, проводим аудит рекламных кампаний и выявляем недочеты, затем оперативно их устраняем.

к оглавлению ↑

Составляем воронку продаж

Как Вы уже догадались, составить воронку продаж не сложно, важно только иметь статистические данные по каждому шагу, чтобы выявить узкие, слабые места. Однако некоторые маркетологи составляют только в 3 этапа, даже при наличии полноценных данных.

Воронку можно выстроить в таблице, например так:

Этап 1 — Количество холодных звонков 1000
Этап 2 — количество людей, заинтересовавшихся в предложении 100
Этап 3 — количество людей, согласившихся на встречу 50
Этап 4 — пришли на встречу 20
Этап 5 — стали клиентами 10

 

Такой вариант является наиболее оптимальным и понятным, да к тому же таблицу можно дополнить данными о затратах бюджета на каждом этапе.

Также не забываем, что нужно высчитать конверсию холодных звонков в состоявшихся клиентов. Так мы узнаем конверсию всей воронки — в нашем случае получается, что конверсия воронки продаж составляет 1%. Это уже не плохо!

Ну а на этом все, дорогие друзья!

Кажется, что рассказал все то, что знаю сам и дал материал в доступной форме. Надеюсь, данный урок принесет Вам пользу.

До скорых встреч!


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *