Урок 28. Уникальное торговое предложение – как его создать?

0
13

Всем доброго времени суток, друзья!

Как думаете, возможно ли продать что-то без торгового предложения? В большинстве случаев, ваш ответ будет отрицательным и я с вами соглашусь. Конечно, товары повседневного спроса, например, хлеб можно и без какого-либо предложения продать. Но, что если вы продаете не хлеб, а, допустим, профнастил? Конкурентов много и все, буквально, кипит от напряжения. В таком случае поможет УТП – уникальное торговое предложение.

Уникальное торговое предложение – это неповторимое, не поддающееся копированию торговое предложение, которое дает преимущество перед конкурентами. При этом отличает вас от них в выгодном свете.

Так вот, сегодня я расскажу вам, как создать это самое уникальное торговое предложение и использовать его в деле.

Как создать УТП?

Процесс создания уникального торгового предложения требует особого внимания и производится в несколько этапов:

  1. Анализ целевой аудитории. На этом этапе создания УТП вы должны выявить потребности целевой аудитории и факторы, влияющие на принятие решений;
  2. Анализ конкурентов. Посмотрите на сильные и слабые стороны, чем привлекают к себе клиентов, выделите лидера рынка. Все это может дать вам новые идеи по созданию уникального торгового предложения. Например, если сроки доставки вам уменьшить не удалось, то подумайте вообще о бесплатной доставке или фиксированной сумме в 500 рублей, допустим. Это даст вам небольшое преимущество перед конкурентами;
  3. Изучите свои слабые и сильные стороны. Сделав это, вам также может прийти идея касаемо УТП;

Таким образом, после всех этапов у вас должна появится некая картина, в которой описаны все сильные и слабые стороны конкурентов (сделать это лучше в таблице Excel), в чем потребность целевой аудитории (например, в быстрой доставке) и какие факторы влияют на потенциального клиента при принятии решения.

Любое уникальное торговое предложение основывается на свойстве, возможности улучшить это свойство и уникальности. Например, у меня есть производство профнастила и после анализа целевой аудитории и конкурентов, я захотел уменьшить срок доставки с 5-и дней до 3-х. И тут я должен убедиться, что мои конкуренты не смогут это сделать. А затем подумать, как реализовать это – можно арендовать пару грузовых машин с краном и нанять несколько водителей. Тем самым, я уменьшу загруженность имеющихся машин и увеличу производительность, наняв нескольких водителей в придачу к имеющимся.

В данном примере свойством является скорость доставки, а аренда новых грузовых машин и найм дополнительных водителей – это возможность увеличить скорость доставки, то есть улучшить.

Вот небольшая формула УТП: УТП = свойство + возможность улучшения свойства

Примеры свойств.

Как я заметил ранее, УТП основывается на свойстве, возможности улучшить это свойство и уникальности. Так вот, сейчас я хочу привести вам несколько примеров свойств:

  • Скорость. К этому свойству можно отнести увеличение скорости обслуживания, оперативность доставки и т.п;
  • Удобство. Отличным примером являются интернет-магазины одежды с услугой примерки товара дома. Все удобно: заказал кроссовки, приехал курьер, дал померить их, подошли – купил, если нет, то отдал обратно и через час привезут новые, подходящие по размеру ноги, кроссовки. Согласитесь, удобно же;
  • Качественные характеристики продукта. Здесь можно выделить какую-то характеристику, которая была бы наиболее важна. Например, телефон держит заряд до 48 часов;
  • Риски. Любой человек, приобретая что-то, боится рисков, вдруг не подойдет или будет смотреться не красиво. Примером может послужить та же услуга примерки одежды на дому;

Я перечислил одни из самых распространенных свойств для УТП, быть может это поможет вам в создании УТП. А далее мне бы хотелось поговорить про распространенные ошибки.

Самые распространенные ошибки.

Самой распространенной ошибкой в процессе создания УТП является не понимание самого УТП. Многие не понимают что это такое и в качестве уникального торгового предложения используют какую-то скидку, которую якобы не сможет сделать конкурент. Или же акцию, или низкую цену.

Хочу заметить, что низкая цена или акция на какой-то продукт – это не УТП, это простое предложение. Оно не уникальное и сделать его может каждый. К тому же, низкая цена это пропасть, в которую рано или поздно можно угодить, если продолжить опускать цены.

Случается и так, что вообще нет никакого предложения, сплошная вода. Пример: у нас выгодней! Правда такое случается крайне редко, но все же имеет место быть.

Пример уникального торгового предложения.

Уникальное торговое предложение набирает обороты в последнее время, его используют все чаще в Интернете. И примеров масса, но я приведу только два, один в контекстной рекламе, другой на landing page:

primer-utpВ данном примере указан срок доставки при чем очень быстрый для этого вида бизнеса. К тому же упоминается, что ключ КОТ прошел отдел технического контроля.

 

primer-utp-2Отличный пример отличного УТП. Все оперативно и работают в любых помещениях.

Как видите, УТП должно быть конкретным и не имеет никакой лишней информации, все по делу. Доставка от 5 дней, идеальный пол за 3 дня – всё, больше ничего нужно, только конкретика.

Уникальное торговое предложение в контекстной рекламе.

Как все мы знаем, количество символов в объявлении контекстной рекламы имеет жесткие рамки – 30 символов в заголовке и 70 в тексте. Исходя от этих рамок становится понятно, что донести УТП можно только сократив его до 20 – 30 символов. Причем, указывается именно ключевое свойство уникального торгового предложения.

Уникальное торговое предложение в Landing Page.

Landing Page становятся уж очень популярными, их используют все больше рекламодателей. А все потому, что такие одностраничные сайты просты. Все указывается на одной странице, только разделено по блокам и все предельно четко и понятно.

primer-utp-lpТак вот указывать УТП в одностраничных сайтах нужно в первом блоке, чтобы человек, вошедший на сайт, сразу понял, какие выгоды он получит, купив продукт у вас.

Заключение.

Уникальное торговое предложение – это незаменимый инструмент для продаж как в онлайне, так и в оффлайне. В нынешних условиях и жесткой конкуренции очень важно выделиться и дать клиенту то, что ему нужно и на взаимовыгодных условиях.

Я очень надеюсь, что этот урок станет для полезным. Это мой первый большой урок после недельного перерыва, были некоторые дела. Поэтому не судите строго.

До свидания!

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Пожалуйста, введите ваш комментарий!
пожалуйста, введите ваше имя здесь